Case 341: Para aqueles que ousam, a recompensa compensa

Como em toda área, o trabalho de consultoria envolve casos de menor ou maior complexidade. Nesta última categoria, um dos melhores exemplos é, certamente, a redefinição do foco do negócio. Não estamos falando, simplesmente, de buscar novos mercados em segmentos vizinhos, mas sim, de um salto maior: manter a mente aberta e os ouvidos atentos para considerar possibilidades inovadoras, nos lugares mais improváveis. Para esse tipo de trabalho, é necessário preparo e experiência por parte da consultoria e, principalmente, real disposição do cliente.

Repensar é raciocinar além do próprio muro

Não faz muito tempo, uma empresa com essa disposição procurou-nos com aspirações maiores, só não sabia o caminho para chegar onde queria, uma vez que seu mercado estava saturado e com alguns concorrentes praticando preços predatórios.

Sua linha de produtos, pára-choques de resina industrial plástica para caminhões e ônibus, tinha se transformado em commodity. Um dos caminhos a ser considerado era investir em novos equipamentos, entretanto, não valia a pena, pois o mercado de reposição, seu principal canal de vendas, estava voltado quase exclusivamente, para preços. Os concorrentes mais tradicionais estavam saindo do negócio ou descontinuando sua fabricação.

A empresa não estava conseguindo raciocinar além dos muros do seu próprio mercado. Por isto, procurou os trabalhos de consultoria do FBDE | NEXION. Era necessário repensar a empresa, sua diretoria, cultura, pessoal, situação financeira, produção, informatização, mercado e estrutura comercial. Assim, começamos uma análise completa e aprofundada, a primeira e indispensável providência.

Uma grande mudança, a prova de alterações de humor

Ao mesmo tempo em que fazíamos a análise, iniciamos um processo de busca de oportunidades de novos negócios. Utilizamos pesquisas, acionamos relacionamentos, visitamos feiras, aqui e no exterior, e contatamos outras consultorias de fora à procura de idéias e sugestões.

Como todo processo de mudança só acontece de dentro para fora, o FBDE | NEXION estimulou e envolveu, igualmente, os executivos e funcionários na busca de sugestões para diversificação dos produtos de linha e novos segmentos de atuação, ou seja, toda a empresa participou da empreitada.

A questão a ser equacionada era: “Até onde esses pára-choques podem nos levar?” Vieram dezenas de respostas, cada uma com seu potencial de negócio. Eliminamos as opções que exigiam investimentos maiores e concentramo-nos em um punhado delas, realmente muito boas à primeira vista.

Uma das propostas mais ousadas era, com pequenas adaptações na linha de produção, fabricar assentos para estádios de futebol. O produto era perfeito: um material plástico rígido e extremamente resistente, à prova de alterações de humor de torcedores e do tempo, com forte aceitação e acentuada tendência de crescimento em todo o mundo. Já tínhamos visto esses assentos coloridos e fixados no concreto em revistas internacionais especializadas. Assim, orientamos a empresa para importar alguns modelos para desenvolvermos estudos de viabilidade mercadológica.

Uma nova estratégia e formato do negócio

Começamos uma sondagem de mercado e decidimos testar o produto em estádios menores, na Região Sudeste. A receptividade foi grande, mas, como em tudo que é novo, encontramos uma barreira inicial: as administradoras dos estádios alegavam que o custo da reforma para receber os assentos era muito alto.

Como estávamos nos baseando no modelo americano de negociação, onde o subsídio dos clubes é alto, o cliente chegou a pensar que, talvez, o produto fosse inviável aqui. Insistimos e orientamos a empresa para que buscasse apoio, em forma de patrocínio, de marcas que estivessem inseridas no universo de consumo do esporte.

A resposta foi muito positiva e relativamente rápida. Houve interesse de várias marcas em patrocinar a reforma, a compra dos assentos e a instalação destes. Num primeiro momento, a empresa chegou a ter até quatro patrocinadores para alguns estádios.

Mais do que simplesmente lançar um produto, inauguramos um novo modelo de negócio, que se multiplicou por estádios em todo o País. Em apenas três anos, o mercado estava quase que consolidado e podíamos ver, em todos os jogos, pela televisão, os estádios coloridos com os assentos patrocinados.

A repercussão foi tão positiva que até candidatos à prefeitura colocavam nos seus programas de campanha a instalação de bancos nos estádios de suas cidades.

A partir daí, o cliente percebeu que o produto era bom para os estádios e também para o metrô e os ônibus. E os assentos pegaram carona no segmento de transporte coletivo, com grande aceitação.

Diversificar para liderar

A essa altura, a empresa já tinha incorporado a cultura da diversificação e direcionou seus esforços para um novo segmento: da educação.

Saímos na frente, mais uma vez, seguindo uma forte tendência mundial de se substituir o pesado e tradicional mobiliário escolar de madeira, cada vez mais escassa, por plástico rígido. Além de ser ecologicamente correto, as vantagens eram muitas: extremamente resistente, fácil de limpar, mínima manutenção, mais leve, material não-combustível, além de que cada carteira escolar de plástico significava uma árvore salva.

O produto foi aprovado com poucos meses de uso-teste. Desenvolvemos, junto com o cliente, programas de conscientização ecológica, em que os representantes faziam palestras e mostravam filmes sobre o desmatamento, convertendo, ainda mais, a opinião pública em favor do nosso projeto.

Agora, nosso cliente tinha nas mãos um mercado potencial de milhares de escolas e partiu para a construção de uma nova indústria, direcionada só para a linha de móveis escolares.

Liderança nacional

Ao final dos trabalhos, o FBDE | NEXION Consulting entregou para um cliente, com décadas de tradição no mercado regional de reposição de autopeças, uma das maiores empresas do País nos seus diversos segmentos de atuação.

Como podemos observar neste case de sucesso, a ousadia do cliente foi recompensada.

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