A importância do geomarketing para tomada de decisões

EXPANSÃO NA PALMA DA MÃO

GEOMARKETING PERMITE IDENTIFICAR NOVOS CLIENTES, OTIMIZAR A EQUIPE DE VENDAS E MUITO MAIS...

POR: KARIN FUCHS - Jornal Balcão Automotivo

Conceitualmente, Geomarketing é uma técnica que possibilita analisar por meio de visualização de mapas uma série de informações para a tomada de decisões na gestão de vendas, trade e marketing. Diretor da FBDE|NEXION Consulting, João Bido esclarece que os softwares de marketing permitem, por exemplo, gerenciar os canais de vendas; a participação da empresa no mercado; municípios que não possuem venda, regiões que consomem mais os produtos dela e a distribuição do mix de itens pelo país.

Segundo ele, "muitas empresas possuem distribuidores e canal de venda direta no varejo e, cada vez mais, estão na mão destes distribuidores com o ímpeto de 'vender mais'. Mas muitas vezes é melhor 'vender melhor' do que 'vender mais'. Com uma interpretação analítica e científica, elas que já utilizaram softwares de geomarketing comprovam que os resultados comerciais aparecem quando a empresa está voltada estrategicamente para resultados advindos de análises geográficas”.

Redução de custos e de tempo
Redução de custos também com esforços de comunicação. “Muitas vezes estes recursos não são medidos através de análises de retorno de divulgação, assim as empresas continuam a investir em uma região muito ampla, região maior do que a necessária, sendo que os investimentos publicitários poderiam ser canalizados para locais com maior potencial de mercado ou de consumo, entre muitos outros”, diz João Bido.
Geralmente, esclarece ele, “quem utiliza nosso software, WORKMAP PRO (www.workmap.com.br), são profissionais de inteligência de marcado ou de Administração de Vendas, isso quando a empresa não tem departamento de inteligência ou de marketing. Não é necessário ela como um todo desenvolver análises geográficas, e sim profissionais que tenham a capacidade analítica para perceber oportunidades não percebidas”.

João Bido diz que os softwares de geomarketing existem há um bom tempo, mas agora as empresas brasileiras estão se atentando para este assunto. “Eles são muito utilizados nas de grande porte, mas já estamos vendo nas médias a utilização destas aplicações, com resultados muito positivos. Existem soluções para todos os portes de empresas, basta querer começar a exercitar o pensamento analítico e estratégico na organização”.

Cases
Confira a seguir os cases de empresas (que não são do setor automotivo) que já utilizaram o software de geomarketing, quais as principais finalidades e os resultados obtidos:

Arysta

Desde 2016, a Arysta LifeScience, empresa agrícola global especializada na comercialização e distribuição de tecnologias de proteção de plantas e ciência da vida, utiliza o software WORKMAP PRO, da FBDE | NEXION Consulting. O resultado foi a otimização da equipe de vendas, a partir da identificação de potenciais culturas nas regiões do País.
“No agronegócio a localização territorial é fundamental. Nós vendemos soluções utilizadas diretamente nas lavouras e precisamos saber onde estão essas culturas. Uma planilha de Excel permite uma leitura de dados, mas quando esses dados são transformados em mapas geográficos isso nos possibilita identificar oportunidades de coberturas”, afirma Marcus Bonafé, gerente de Inteligência de Mercado e de Ferramentas de Marketing da LatAM.

Ele conta que o software proporcionou uma melhor distribuição da força de vendas da Arysta LifeScience. “Muitas vezes, um gerente de vendas solicitava a contratação de um novo vendedor para a sua área de atuação, porém, não havia informações sobre qual seria o potencial de mercado desta nova área de atuação, bem como qual seria o percentual de captura deste potencial, o que dificultava a tomada de decisão da abertura desta nova área de vendas”.

E, ainda, com a ferramenta foi possível avaliar melhor os resultados dos vendedores. “A partir da análise de uma equipe da região Norte, percebemos que o vendedor que menos faturava era o melhor, por ele ter um nível de captura de 45% em sua área de atuação. Já o vendedor com maior faturamento tinha uma captura muito pequena perante o potencial. O que justifica a contratação de mais um vendedor, neste último caso”, conclui.

Alimentos Wilson

Responsável pela Administração de Vendas da Alimentos Wilson, Mateus Sotocorno conta que a implementação do software WORKMAP PRO, em julho de 2015, foi uma ideia do próprio dono da empresa, como uma forma de mapear as regiões atendidas e as potenciais. “Apenas os relatórios não nos dão uma visão ampla de onde podemos ou não melhorarmos”.

Exceto no Nordeste, que eles passaram a atuar recentemente, praticamente todas as regiões do País foram contempladas inicialmente. “Quando começamos esse trabalho, a nossa equipe era de aproximadamente 26 ou 30 vendedores e chegou a um patamar de 76 profissionais. A ferramenta lhe dá uma visão de qual é a região mais produtiva para o seu negócio, aonde eu tenho a capacidade para alocar um vendedor”.
E logo no primeiro ano o resultado foi surpreendente. “Até julho de 2016, com a concentração de novos vendedores e representantes, nó tivemos um aumento de faturamento de R$ 3,6 milhões a R$ 4 milhões. Sem dúvida, a ferramenta de geomarketing propicia mais retorno hoje para a nossa empresa e na gestão da equipe de vendas”, finaliza.

*Fonte: Veja materia na íntegra, publicada no Jornal Balcão Automotivo Nº 138 - março de 2018

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