Fogo Amigo

consultorDurante a guerra do Vietnã, na década de 60, os americanos cunharam a expressão “friendly fire” (fogo amigo) para caracterizar as situações em que, por erro de inteligência ou pela natural dificuldade de identificar posições no calor de uma batalha, soldados são alvejados por companheiros.

Foi também na década de 60 que o professor Igor Ansoff criou o termo “business strategy”, trazendo para o mundo dos negócios os conceitos da estratégia militar e, conseqüentemente, todas as analogias deste universo para explicar fenômenos do mundo corporativo. Um dos mais reincidentes que tenho visto nestes quase 50 anos de FBDE|NEXION é, ao mesmo tempo, um dos sutis e mais difíceis da empresa associar como a causa de muitos dos problemas dela.

É o ‘fogo amigo’ disparado pela equipe de representantes de vendas. A força de vendas é a infantaria da empresa. São os soldados que estão no front, nas trincheiras, sentindo de perto o calor da batalha pela conquista ou consolidação de territórios. Eles olham o mercado no olho e travam combates diários, corpo-a-corpo para alcançar novos postos avançados.

A marca da empresa é a bandeira. A filosofia, o manual de conduta em campo. O sucesso da empresa é a motivação deste grupo. Bem, pelo menos deveria ser assim. Mas, em algumas organizações, a prática tem revelado que, assim como existe uma grande distância entre os manuais militares e a realidade do front, há um abismo entre os planos traçados dentro dos quartéis generais da empresa e a atuação do exército de representantes de vendas.

A empresa acha que tem o controle da situação, quando na verdade se tornou refém dela. Prefere ignorar ou conviver com os descompassos da brigada comercial com receio de possíveis retaliações. E assim os anos passam e o quartel general se transforma em cativeiro das aspirações da organização.

Convoco você a avaliar sinceramente a sua posição nesta guerra. O seu poder é real? Você tem realmente o controle da situação? Está disposto a não conviver mais com o fogo amigo?

Então, rompa o cerco. Exerça sua liderança. Se tem uma coisa que a ‘Batalha de Azincourt’ nos ensina é que a coragem faz a maioria. Em quatro horas de batalha, os ingleses se apoderaram de armas, armaduras e levaram nobres franceses como prisioneiros de guerra. No fim do confronto, estima-se que pouco mais de quinhentos ingleses tenham sido abatidos.

Do outro lado do campo de batalha, o vexame da derrota francesa em casa acabou computando entre quatro e sete mil mortos. A batalha no lamacento bosque de Azincourt, em 1415, expôs o valor que as estratégias militares tinham para que a defesa de terras e ideais fossem possíveis.

Tenha coragem de assumir o seu posto. A empresa espera por isto.

Até a próxima carta do mês!

Denis Mello

Diretor-presidente

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