Microware

Daniel Mattos T. V dos Reis - Diretor Comercial da Microware

“A Microware é uma empresa de tecnologia de informação e comunicação que atua no mercado brasileiro – São Paulo, Rio de janeiro, Brasília, há 30 anos, desde de 1984. Temos 5 áreas de especialização diferentes, que são: data center, conectividade, workplace, processos de negócios e serviços profissionais. Nessas 5 áreas nós desenvolvemos projetos de soluções para os nossos clientes, desde o início da concepção do projeto até a entrega final do projeto, suporte ao projeto. Dizemos que o nosso slogan é Microware projetos em tecnologia da informação, da concepção à execução. A Microware vem evoluindo nos últimos 30 anos, que é a história da empresa, então nós nascemos pequenininho com um sócio fundador, lá atrás em 1984, passou por várias mudanças ao longo desses 30 anos, muitas crises brasileiras, muitos problemas, muitos momentos bons. Mais recentemente, em 2010, contratamos o FBDE|NEXION, que desenvolveu ao longo de 1 ano, o trabalho de consultoria de análise de todas as nossas práticas comerciais, que acabou também abordando práticas de gestão e também alguns modelos estratégicos. Reviu todo esse trabalho durante 1 ano, Microware mais os consultores do FBDE|NEXION, e com isso nós passamos por uma grande mudança em vários aspectos que a Microware hoje executa. Durante o ano que nós estávamos com consultoria crescemos bastante mais que o mercado, nós crescemos 3 vezes acima do mercado, durante o trabalho de consultoria no ano seguinte, temos 1 ano após a consultoria, nós ainda crescemos mais um pouquinho além do mercado sustentando o crescimento grande do ano anterior crescendo mais um pouco em par com o mercado no ano seguinte. E o mais importante é que além do crescimento de faturamento, o crescimento no resultado no final do dia, do EBITDA e da lucratividade da empresa, isso também aumentou substancialmente, dado o trabalho da FBDE|NEXION.

Quando nos engajamos inicialmente com o FBDE|NEXION, o mercado de TI estava e ainda está passando por uma grande mudança, principalmente devido a todas novas tecnologias que o próprio mercado introduziu. De forma geral, nossas atividades, muitas vezes nossa práticas estavam sendo questionadas por nós mesmos, nós também acreditávamos que o mercado ia e vai passar por uma forte consolidação, onde as empresas mais bem preparadas serão aquelas que efetivamente vão sobreviver e, obviamente, a Microware queria e quer ser uma dessas empresas mais bem preparadas.

Nós, através da figura do nosso presidente Antônio, viemos acompanhando ao longo de alguns anos o trabalho que o FBDE|NEXION desenvolvia para outras empresas, achou esse trabalho bastante interessante e relevante na área comercial, quanto na área de marketing, sendo uma empresa de tecnologia de informação a Microware não tinha internamente tanta expertise assim em relação a parte comercial e a parte de marketing e achou importante trazer especialistas externos para ajudar na estruturação dessas duas áreas.

Bom, o trabalho primeiro foi bastante completo e longo, engajamos ao longo de um ano, tivemos aí um ano, um pouquinho mais de um ano de trabalho, tínhamos reuniões semanais com a consultoria, com os consultores, a maioria delas realizadas na Microware, algumas delas realizadas no FBDE|NEXION. Essa rotina, essa continuidade de trabalho fez com que a conseguíssemos evoluir ao longo do tempo, ao longo desse um ano de trabalho, sem impactar tão diretamente assim a nossa produção normal do dia-a-dia que precisava acontecer junto com a consultoria, então foi uma proposta feita pelo FBDE|NEXION que nós achamos boa, entendemos, conseguimos tocar as nossas operações ao mesmo tempo que a conseguimos evoluir, conseguimos melhorar as nossas práticas e contribuir para o crescimento do conhecimento da empresa.

O consultor foi bom, tinha uma experiência, uma senioridade bastante grande, era especialista, é especialista na parte comercial, que era o principal trabalho que nós tínhamos pra executar, além disso nós também tivemos uma possibilidade de trabalhar com outros profissionais do FBDE|NEXION, como por exemplo, o time de marketing da FBDE|NEXION e também eram profissionais bastante experientes no que estavam fazendo que nos ajudaram a estruturar a área de marketing, então foi uma experiência coletiva de vários profissionais nos ajudando e que contribuiu bastante pra melhoria interna da Microware.

O resultado aconteceu a curto prazo, crescemos bastante a receita e principalmente EBITDA e lucratividade logo no primeiro ano e manteve isso no segundo ano após a consultoria, estamos no segundo ano após a consultoria. Obtivemos resultados de curto prazo, além disso estruturamos várias áreas, estruturamos vários processos, fizemos mudanças significativas que achamos que ainda vai ter bastante resultado colhido desse trabalho de 1 ano que a fizemos, a médio e a longo prazo. Então, eu entendo que os resultados apareceram a curto prazo, mas vão continuar a médio e a longo prazo. A Microware sempre foi uma empresa muito forte na parte de tecnologia, não tínhamos muito conhecimento na parte comercial, na parte de marketing, na parte de administração de vendas e o FBDE|NEXION veio somar esse conhecimento para nós, então nossa área comercial teve vários processos ajustados,alterados desde forma de contratação até mensuração de resultados, conhecimentos das pessoas e treinamento dos nossos vendedores, dos consultores comercias, como chamamos aqui, e além da área comercial que já existia e passou por algumas mudanças, foram criadas áreas adicionais que eram fragmentadas na Microware e foram unidas e transformadas no que a FBDE|NEXION nos indicou como administração de vendas e serviços que se tornou uma área muito importante dentro da Microware , administra todos nosso processo de vendas e serviços hoje, e também transformou a área de marketing da Microware que foi de uma pessoa antes de engajar no nosso trabalho, e hoje é um grupo de 7 pessoas que tem um trabalho muito mais proativo e efetivo do que a tínhamos antes da consultoria.

Fazendo da parte da metodologia da FBDE|NEXION, várias pessoas foram impactadas no projeto, eu fui uma das pessoas que tive várias reuniões com consultores do FBDE|NEXION, mas gerentes comercias gerentes de marketing, gerentes de administração de vendas, várias dessas pessoas, pessoal de qualidade,  tinham reuniões regulares com o pessoal do FBDE|NEXION, de forma que todos não só melhoraram os processos delas, mas cresceram no sentido de que aprenderam a buscar e a pensar novas soluções por si, então hoje temos um time mais forte  um time mais preparado ,com maior conhecimento em áreas que nós não tínhamos conhecimento e que depois de ter terminado a consultoria continuou tentando inovar, continuou tentando buscar novas soluções, novas formas melhores de fazer  o que fizemos e isso é bem bacana também.

A Microware não só recomenda, mas como já recomendou outros clientes pra FBDE|NEXION, achamos que no contexto comercial, no contexto de vendas, no contexto dos processos de vendas, no contexto de marketing o FBDE|NEXION fez um bom trabalho pra Microware. Microware se tornou uma empresa melhor por causa do trabalho do FBDE|NEXION e achamos que outras empresas podem se beneficiar da mesma forma que nos beneficiou.

Só espero que você não o indique para os nossos concorrentes!”

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