Nossos serviços

Consultoria em Vendas

Propõe e implanta na empresa os ajustes e ações corretivas necessárias para a evolução dos resultados de vendas e resultados comerciais.

Alavancar o faturamento da empresa, incrementando o volume de vendas e respeitando a rentabilidade, é tarefa que requer um estudo detalhado para identificação de oportunidades na prática cotidiana do próprio esforço comercial, com a consequente proposição e implantação de estratégias, processos e ferramentas de controle que otimizem, capitalizem ou desenvolvam estes potenciais, rentabilizando os investimentos realizados na área.

Os projetos que desenvolvemos em vendas utilizam modernas metodologias para análise cuidadosa dos canais e o relacionamento entre eles, das regiões de vendas pouco ou não exploradas e do potencial da carteira de clientes da empresa,

permitindo aos nossos consultores propor soluções criativas, dentro do conceito de inteligência aplicada, com aproveitamento máximo dos recursos já existentes na área. O desenvolvimento de sistemas de mensuração e controles complementam o trabalho e garantem monitoramento constante e informações consistentes para uma eficiente gestão comercial.

O incremento de resultados ocorre pela associação destas práticas com o desenvolvimento das habilidades de gerenciamento e execução da equipe comercial, num processo que visa, entre outros benefícios, a transformação de pessoas.

Estruturação de áreas comerciais

Definidas as estratégias que vão nortear os esforços de vendas, é necessário fazer uma reflexão sobre como a área comercial está estruturada e se ela tem condições de dar o suporte necessário para que as equipes cumpram suas funções e objetivos. Precedendo a revisão da estrutura, entendemos que a correta definição do papel e abrangência do Marketing, de Vendas e da Gestão Comercial precisa estar estabelecida, preferencialmente como funções autônomas, porém complementares no processo comercial. Uma estrutura comercial adequada ao momento empresarial e às necessidades do mercado permite às organizações obter um melhor desempenho de cada função comercial, sem interferências ou sobreposições de esforços, garantindo, também, o comprometimento dos recursos humanos envolvidos.

Previsão de vendas

Uma correta previsão de vendas é fundamental para organizar a empresa como um todo. A partir dos números de demanda futura, informados pela área comercial para um determinado período, é possível para a organização fazer seu planejamento de investimentos, financeiro, de produção, logística, de recursos humanos, de suprimentos e outros. Não importa se a sua empresa atua em mercados B2B, B2C ou de serviços. Entendemos que a ausência desta providência compromete uma gestão empresarial eficiente, portanto, trabalhamos para implementar nos nossos clientes a cultura e o rigor na utilização das previsões de venda, com ou sem a utilização do IPC Nexion (Índice Potencial de Consumo).

Estratégia de Horizontalização e Verticalização das Vendas

Quando se pensa em incremento de volume vendido, diversas estratégias podem ser utilizadas, de forma isolada ou em conjunto. A horizontalização das vendas, com ampliação da área geográfica de atuação e cobertura de território, e a verticalização das vendas, com aumento do mix de produtos vendido nos clientes, são duas estratégias vencedoras que temos implementado na maior parte dos projetos que desenvolvemos na área comercial. O uso do Workmap Pro para leitura e gerenciamento das informações de cobertura territorial é analisado caso-a-caso e opcional para o cliente.

Sistema de Gestão da Base de Clientes

Se olharmos com mais cuidado os clientes de uma empresa, veremos que eles diferem bastante entre si e, por este motivo, têm necessidades e comportamentos diferentes e requerem estratégias de abordagem e atendimento diferentes também. Se quisermos aproveitar ao máximo o potencial da carteira de clientes que temos na empresa, precisaremos definir critérios, classificar, segmentar, definir e implementar estratégias e ações específicas para cada grupo de clientes, sejam eles ativos, inativos ou potenciais, bem como criar ferramentas de monitoramento e controle destas ações, realimentando o sistema de inteligência comercial. A utilização do IPC Nexion para quantificar o potencial da carteira de clientes é avaliada caso-a-caso, e opcional para o cliente.

Planejamento de Vendas

A cada ano, as empresas determinam seus objetivos estratégicos e os quantifica, gerando as metas para cada área da organização. No caso de vendas, este número macro precisa ser traduzido num conjunto organizado e sinérgico de estratégias e ações que, somadas, vão garantir o cumprimento do objetivo empresarial. Quais são as metas para cada integrante da equipe? Que produtos vender em cada cliente? Em quais regiões? Em todos os canais? Que estrutura comercial a empresa vai necessitar para dar suporte ao esforço de vendas? De forma prática, buscamos responder a estas e outras questões quando colaboramos com nossos clientes na elaboração do seu planejamento anual de vendas.

Política Comercial

A extensão territorial do Brasil e a complexidade na distribuição dos produtos exige, muitas vezes, a adoção de diversos canais de vendas e a convivência no mercado de portes muito diferentes de clientes, todos ofertando os mesmos produtos ao consumidor. Em mercados B2B, esta realidade ganha contorno específico, entretanto, em qualquer segmento, uma correta definição das condições comerciais para cada canal e/ou porte de cliente é fator decisivo para que haja uma convivência harmônica entre estes intermediários no mercado, garantindo a sobrevivência e evolução de cada um e, em última instância, preservando a imagem da empresa. Este conjunto de “normas” é a política comercial de uma empresa.

Telemarketing e Televendas

Muitas vezes chamadas de vendas internas, essas áreas geralmente são fundamentais para o esforço comercial, a cobertura de território e a gestão da carteira de clientes. Entretanto, uma incorreta definição de funções, atribuições e remuneração faz com que este excelente recurso funcione como um “competidor” interno na organização, fazendo frente às equipes externas. Nosso trabalho consiste, primeiro, em determinar a necessidade ou não desta área dentro da estrutura e processo comercial. Sendo necessária, detalhamos todos os aspectos internos à área e definimos as interseções com as outras funções comerciais, garantindo uma atuação autônoma e sinérgica entre elas.

Estruturação de Equipes de Vendas Próprias e Representantes Comerciais

Não existe uma fórmula para definir que tipo de equipe de vendas é melhor ou traz mais resultados. Na verdade, os dois tipos podem reagir muito bem no mercado em diferentes situações e sob determinadas circunstâncias, bem como, em outros casos, a escolha incorreta de um tipo de equipe poderá acarretar diversos problemas mercadológicos para a empresa. O FBDE|NEXION estuda a necessidade de cada empresa, no seu mercado de atuação, definindo e apoiando a estruturação de equipes a partir de um conjunto de fatores e os objetivos a serem atingidos. Orientações específicas sobre como gerenciar equipes de representantes comerciais fazem parte do trabalho que desenvolvemos nesta área.

Sistema da Gestão de Cobertura de Território

O mapeamento de clientes ativos, inativos e potenciais nas áreas geográficas de atuação da empresa revela, geralmente, potenciais importantes de crescimento para a organização no mercado, a partir do momento que identifica lacunas de atendimento nas regiões. A definição de ações de cobertura e a revisão de áreas ou carteiras de clientes atendidas pelas equipes comerciais constituem uma importante estratégia de incremento de vendas. A utilização das ferramentas IPC Nexion e Workmap Pro para análise e definição dos ajustes necessários é avaliada no caso-a-caso e opcional para o cliente.

Sistema de Remuneração de Equipes de Venda

Entendemos que a remuneração é fator determinante tanto para motivar melhores performances como para obter desempenhos mais alinhados com os objetivos empresariais. Nosso trabalho é construir sistemas de remuneração que valorizam os esforços individuais, desafiam as equipes no cumprimento de metas e evitam sobreposições de comissionamento, onerando desnecessariamente a organização e o custo de venda. A proposta se aplica a equipes contratadas sob regime CLT, equipes formadas por representantes comerciais, televendas e equipes de suporte à área comercial. O desenho do Sistema de Remuneração é desenvolvido de forma específica para cada organização, considerando suas características individuais, as práticas do seu mercado de atuação e seus objetivos mercadológicos.

Estruturação da Área de Administração de Vendas ou Backoffice

Pela área de vendas, circula na empresa uma quantidade grande de informações que, em muitos casos, são pouco ou nada exploradas com objetivo de gerar análises para tomada de decisão. A estruturação de uma área de Administração de Vendas, também chamada de Back Office, permite à organização trabalhar com estas informações gerando inteligência comercial. Em muitos casos, também, esta área assume importância significativa no relacionamento com os clientes, possibilitando à empresa uma aproximação maior do seu principal ativo: seus clientes. Os trabalhos que desenvolvemos nesta área buscam atender as estas duas questões.

Processo de Atendimento ao Cliente

Este é um dos maiores e mais importantes processos da empresa e, na visão que adotamos, ele inicia com a identificação de clientes potenciais no mercado e termina depois da entrega do produto ou serviço ao cliente. Os trabalhos que desenvolvemos percorrem as três áreas que compõem o esforço comercial da empresa – marketing, vendas e administração de vendas – com uma clara definição do papel de cada área no processo e a revisão ou definição das áreas de intersecção ou pontos de contato. O resultado é um processo otimizado e harmônico, onde o esforço de cada área complementa o de outra buscando garantir o alcance dos objetivos empresariais, a eliminação de retrabalhos e desperdício de recursos e a satisfação dos clientes atendidos pela organização.

Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos

Os trabalhos que desenvolvemos nesta área podem partir de duas possibilidades:

  1. Clientes com projeto de consultoria: a capacitação dos profissionais para o correto desempenho de suas funções é condição para o sucesso de qualquer empresa. Muitas vezes, um baixo desempenho ocorre por falta de entendimento quanto aos objetivos funcionais ou qualificação para o desenvolvimento de tarefas, situações que costumamos corrigir, no desenvolvimento dos nossos trabalhos, a partir da própria aplicação da metodologia do FBDE|NEXION. Nossa abordagem envolve o treinamento dos colaboradores no exercício de suas funções durante todo o desenvolvimento dos trabalhos, e eventuais lacunas de capacitação são atendidas com a aplicação de treinamentos desenvolvidos no caso-a-caso, dependendo das necessidades identificadas.
  2. Empresas sem projeto de consultoria conosco: o treinamento ou desenvolvimento de recursos humanos também pode ser desenhado e implementado em organizações que não têm um projeto conosco naquele momento. Nestes casos, fazemos um prévio entendimento das necessidades e objetivos a serem atendidos, conhecemos preliminarmente o público-alvo do treinamento e desenvolvemos um Programa especialmente desenhado para cada empresa.

Em qualquer dos casos, buscamos implementar nas organizações a cultura de capacitação permanente dos seus recursos humanos, com o desenvolvimento de multiplicadores e orientações práticas sobre como dar continuidade ao Programa.

Gestão Executiva Interina

Algumas vezes, durante o desenvolvimento do projeto, não identificamos na organização profissionais preparados e com o perfil adequado para ocupar a posição requerida para o cargo e funções que foram desenhadas. Em situações deste tipo, a empresa pode optar pelo nosso apoio na contratação de colaboradores no mercado (Executive Search) ou nos contratar para fazermos a gestão interina da área:

  • até que a organização esteja aculturada em relação às novas funções e queira contratar um colaborador para dar continuidade aos trabalhos implementados pela consultoria ou;
  • enquanto treinamos e desenvolvemos um colaborador identificado internamente. Nestes casos, o profissional tem perfil e potencial, mas ainda não detém as competências necessárias para a função e cargo, requerendo um “coach” funcional por período determinado.
Executive Search

Apoiamos a empresa em todo o processo de recrutamento e seleção de novos colaboradores para as áreas envolvidas nos projetos que estamos desenvolvendo. Uma vez definido e contratado, assessoramos o novo profissional na integração à empresa e ao projeto, realizando um “coach” funcional que o prepara para o exercício das funções dentro dos objetivos estabelecidos.

Valoração da Base de Clientes

Considerada como um ativo da empresa, a carteira de clientes tem um valor que pode – e deve – ser mensurado e gerido como qualquer outro ativo das organizações. Partindo de critérios pré-definidos de classificação, onde o custo de aquisição do cliente, seu valor ao longo do tempo, o ciclo de vida dos clientes nesta carteira, margens praticadas e retorno sobre o investimento são considerados, cálculos matemáticos permitem conhecer o valor de cada cliente e, por consequência, o valor da carteira toda. A aplicação deste conhecimento é bastante ampla, entretanto, ressaltamos a importância de se trabalhar com este valor como uma das estratégias para crescimento sustentado da organização em seu mercado, permitindo a determinação de objetivos comerciais mais específicos e eficazes, uma vez que estão sustentados num grupo de critérios e não apenas em algarismos, como a “quantidade de clientes ativos na carteira”.

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